En una economía de mercado, el principal derecho del consumido es elegir y por otro lado, el derecho a no saber sobre el producto/servicio que está comprado, por eso, el proceso de compra se inicia con uno previo de investigación. Este proceso de búsqueda de información y comparación de productos puede convertirse en un proceso muy doloroso para los clientes.

El objetivo del marketing es conseguir ser la opción preferida de nuestros clientes, pero ¿cómo podemos hacer que los clientes se cansen menos cuando necesitan información? El órgano encargado de tomar las decisiones es el cerebro, en el que podemos diferenciar dos grandes partes: el cortex y el sistema límbico. Por un lado el cortex, representa la parte más grande del cerebro pero la que tiene menor densidad neuronal, está situado en la periferia del cerebro y se activa cuando actuamos de forma consciente. Por su parte, el sistema límbico actúa como un piloto automático y se activa cuando actuamos de forma no consciente, está pensado para tomar decisiones muy rápidas. En marketing, la percepción que se tiene del producto es la realidad y el sentimiento domina sobre el hecho, por tanto, sin emoción no tenemos nada que hacer. Según Lluis Martínez Ribes, profesor titular del Departamento de Marketing de ESADE, entre el 85 y el 95% de las decisiones humanas se toman de forma no consciente. La toma de decisiones mediante el cortex cansa mucho más al cliente por el alto consumo de glucosa, por eso tenemos que conseguir llegar a su sistema límbico. ¿Cómo llegamos a él? Martínez Ribes propone 8 estrategias:

1. Imaginación. Los seres humanos imaginamos y nos gusta anticiparnos al futuro, por eso debemos vincular marketing con calidad de vida y activar la imaginación de nuestro cliente para que vea cómo mejorará su vida con nosotros.

2. Orden. Para persuadir, el orden importa, primero debemos activar una emoción (sistema límbico) y después inducir una reflexión consciente (cortex). Los necesitamos a ambos.

3. Historias. Cuenta una historia. Si hablas en storytelling, la audiencia te sigue. Tenemos que ser guionistas de una secuencia de sensaciones y que el cliente sienta que empatizamos con él.

4. Sorpresa. La sorpresa es biológicamente importante.

5. Enfoque. En la sociedad actual, solo consigues el éxito si te enfocas. Extrae las ideas que quieres transmitir y ves desgranándolas una por una.

6. Información. Podemos producir dos tipos de información: para fluir o para profundizar. Para el cliente comprar es descartar y cuando antes lo hace, más calidad de vida obtiene en el proceso de compra.

7. Organiza un ecosistema informativo.

8. Empatía. Hazle sentir a tu cliente que tu propósito no va de un producto o un servicio, si no de una vida mejorada.