“Somos un e-commerce que te recomienda ropa para hombre de forma personal, no es un algoritmo que cruza datos”


Fashiop es una de las 20 empresas que ha sido seleccionada para la V Edición de EMPENTA en el itinerario de Innovative Solutions. La start-up, fundada por Eduard Coves y Carlos Solana, ha ideado un sistema de venta online de ropa que incluye servicio de estilista y asesoramiento gratuito.

EMPENTA 2015 es el programa de aceleración de start-ups innovadoras y de base tecnológica organizado per ESADECREAPOLIS impulsado por ACCIÓ, y con el apoyo de Catalunya Emprèn y ESADE.

Carlos Solana y Eduard Coves, fundadores de Fashiop

Carlos Solana y Eduard Coves, fundadores de Fashiop

 ¿Qué es Fashiop? ¿En qué consiste?

 Eduard: Fashiop es el primer servicio de personal shopper online destinado exclusivamente a hombres en el mercado español. Para entender mejor nuestro servicio siempre hacemos el mismo paralelismo y la misma explicación de la experiencia de compra de los hombres. Nuestros clientes se registran, una estilista les hace una entrevista de estilo que puede durar entre 10 y 20 minutos. Y esta entrevista lo que nos permite es tener una idea muy clara sobre lo que está buscando, gustos, necesidades, tallas, presupuesto, marcas que le gustan, etc. Con toda esta información le presentamos lo que nosotros llamamos “precaja”, una selección de entre 10 y 20 piezas de ropa que mostramos al cliente para ver si todo encaja con lo que está buscando y en base a ésta entrevista que hacemos con él vamos descartando cosas que nos sobran de la caja, para quedarnos con entre 10 y 13 piezas. Se lo mandamos a nuestro cliente, tiene cinco días para probárselo y lo que le gusta se lo queda y lo que no nos lo devuelve. Así de fácil. No hay gastos logísticos ni de ida ni de vuelta y el servicio de estilismo es gratuito, tenemos el mismo precio que en tienda, no hay sobrecoste. Otra cosa que es importante de nuestro modelo es que hacemos que el contenido de la caja sea combinable entre sí, para que la compra sea más optimizada e inteligente. Trabajamos con 50 o 60 primeras marcas y tenemos un acuerdo comercial con las tiendas multimarca Conti, que es nuestro partner industrial.

 ¿Cómo y cuándo surgió la idea?

E: Esta oportunidad surgió de la forma más inesperada, fuimos a una cena y una pareja llegó tarde, la mujer con mala cara, el marido con mala cara y nos dijeron que habían ido de compras para él yla mujer le había acompañado. La mujer estaba enfadada porque había tenido que hacer de madre e ir a comprarle la ropa a su pareja y no le gustaba e inmediatamente vimos que había una oportunidad. De forma casual empezamos a investigar modelos de negocio que trabajasen este problema. Vimos que solo había un modelo parecido en EEUU, empezamos a analizarlo, vimos que tenía sentido y hasta aquí.

¿Quiénes integran el equipo?

C: Ahora somos 8, de los cuales 2 somos los socios fundadores, Eduard y yo, Carlos, dos estilitas y dos que se dedican al marketing comercial online y luego dos colaboradores externos pero muy ligados a la empresa. Uno es el director financiero y la otra es una persona que está conectada con el mundo de la moda y vio el proyecto y nos pidió colaborar en la relación con prensa. Al margen del apoyo que tenemos de Conti como socio industrial.

 ¿Vuestro servicio puede servir para alguien que quiera comprarse ropa y también para alguien que tenga un evento y necesite un traje?

C: Lo podríamos hacer, pero vamos a una gestión más integral del armario. Más que para un evento concreto nosotros buscamos cubrir alguien que nos pida ropa para eventos.

 E: No hacemos un enfoque tan cortoplacista para una necesidad concreta de un instante sino que lo que buscamos es sustituir estos procesos de compra que son tan pesados, con una propuesta que lo que hace es simplificarlo todo. Damos un servicio que da una compra muy en bandeja, muy en la línea con lo que estás buscando y desde la comodidad de hacerlo desde casa y sin tener que pisar una tienda, ni hacer colas y teniendo un contacto muy humano. No es un e-commerce tradicional en el que te relacionas con un algoritmo o una máquina, sino que te relacionas con una persona que entiende, que empatiza contigo, que se interesa y busca y en base a eso te presenta una solución que busca simplificar todo el proceso.

 ¿Cómo se hacen las llamadas?

C: Skype, teléfono, como prefiera la persona.  No nos hemos planteado hacer una entrevista física y presencial porque es un modelo online. Si alguien estuviese muy interesado en tener una entrevista con la personal shopper y que fuese a cualquier ubicación a hacer la entrevista lo miraríamos. Pero la esencia del servicio no tiene que ver con si es presencial o no, sino en que ‘te entiendo, conozco muy bien lo que te gusta y lo que necesitas y con eso te hago una propuesta de una serie de prendas y en un momento posterior te mando donde quieras una caja con prendas’.

 ¿Cuántos clientes tenéis ahora?

C: Se nos han registrado entorno a unas 500 personas, y ¡ojo! Llevamos desde octubre facturando, el recorrido es muy corto. Y clientes estamos entorno a un 10% de eso, lo que pasa que de esos 500 muchos no han terminado el proceso comercial que sigue después. Con lo cual, de momento 50 y vamos a ver lo que surge de eso. Esa captación de clientes ha sido muy experimental. No hemos pisado el acelerador para decir venga vamos a captar 1000 clientes, porque queríamos aprender si estas personas tienen un perfil especial.

 ¿Tenéis ya algún cliente que haya sido repetidor?

C: Sí hemos tenido varios clientes repetidores, con distintos perfiles, porque nosotros pensábamos que el perfil de cliente iba a ser siempre un perfil de clase media-alta, tirando a muy alta. Hemos tenido clientes que, no te voy a decir que tienen dificultades para llegar a final de mes, pero son de clase muy media. Y han repetido incluso. Lo que nos ha sorprendido es eso, es más amplio el espectro de clientes que se nos pueden llegar a plantear. Y hay algunos que son más de carga, de hacer una compra súper grande, y otros que son más de ‘mándame una caja’, ‘mándame otra caja’. Un consumo más pequeñito pero más repetido. Les gusta también la experiencia supongo.

 E: Aunque ya sabíamos que nuestro modelo se basa básicamente en fidelizar al cliente, lo que vemos es que hay clientes que aprecian mucho este servicio. Porque tampoco hay ninguna barrera para utilizarlo, tú no tienes ningún sobrecoste, ni logístico, que ya viene por defecto en muchos negocios online, ni por el servicio de estilista. Vemos que agradecen mucho este tipo de servicio, lo usan de forma más o menos constante y se está dando este principio de fidelización.

 ¿De media qué coste tiene una caja?

E: Lo que llevan las cajas dentro está entorno a los 1.200 o 1.500 euros. Nuestro ticket medio multiplica por 8 el ticket medio de cualquier e-commerce, con un modelo que fomenta mucho hacer venta cruzada, ya que buscamos crear un outfit de arriba abajo. De media se quedan con un 30 o 40% del contenido de la ropa que proponemos.

C: Hay muchos clientes que se preocupan porque de 15 prendas nos devuelven 10, pero nosotros ya contemplamos eso, la ida de la caja y el regreso. Nos ha pasado muy poco que la caja vaya y no vuelva, es muy raro que le propongas a alguien 15, 16 o 20 prendas y se las quede. Tienes que acertar todas las tallas, que lo hacemos bastante, pero de 20 prendas te puedes equivocar en dos muy fácilmente. Entonces el modelo cuenta con que van las prendas, se la prueban, las que le gustan se las queda y luego lo devuelve. Esto es importante comprenderlo, también para quitarles un peso de encima a ellos. Hay clientes que se asustan porque creen que si piden una caja de 1.200 euros se tienen que gastar ese dinero, pues no. Ojalá, porque será que lo hemos hecho genial y además estas encantado, pero puedes estar encantado si te gastas 300 euros y nosotros tan felices.

 C: Nuestro modelo tiene una ventaja adicional, tu realizas el pago de las compras una vez la caja ha retornado. Cuando nosotros recibimos la caja, miramos qué te has quedado y es en ese momento cuando te facturamos lo que te has quedado. Puedes tener las piezas de ropa colgadas de tu armario y no haber pagado ni un euro. Tiene muchos puntos para hacer que sea un modelo atractivo para los usuarios y más para el perfil de cliente que o no les gusta o no tienen tiempo para ir de compras.

Un 100% de las cajas enviadas nos genera venta, con una ratio y unos tickets medios que no tienen nada que ver con un e-commerce tradicional

 ¿Por qué Fashiop es un proyecto innovador?

E: Utilizare una palabra que a mí no me gusta utilizar, es disruptivo. Es muy rompedor, no hay nada parecido en el mercado. A día de hoy hay muchos e-commerce, muchas propuestas de comercialización de servicios pero hasta la llegada de Fashiop al mercado español no había ninguna propuesta como la nuestra. Desde mi punto de vista personal, ¿yo porque no era usuario de e-commerce relacionados con el mundo de la moda? Me daba mucha pereza comprar ropa que no sabía cómo me iba a quedar. Hay propuestas que te dicen que te lo puedes probar en casa, pero lo tienes que pagar antes. Nosotros te lo mandamos a casa, te lo pruebas y te quedas lo que quieras. De otro lado es un e-commerce que te recomienda cosas de forma personal, no es un algoritmo que cruza datos, sino alguien que tiene un conocimiento empírico.

 C: Internet ha supuesto algo impresionante, pero también ha supuesto algo desolador, la desaparición de la persona. El cliente entra en Internet y parece que se diluye entre tantas máquinas y allí ya nadie responde o te llega un mensaje automatizado. Y la tendencia del futuro es recuperar a través de la tecnología el toque y la relación humana. Esto el e-commerce lo ha perdido y está en un punto de replanteamiento de su propia esencia, porque como no lo haga acabaremos en una lucha de máquinas entre sí. En el mundo de Internet tiene que volver a integrarse las personas a ambos lados de la escala de valor, el cliente por un lado y el proveedor por otro. Y tiene que haber personas que entiendan a personas. El compromiso es otra palabra que se tiene que recuperar. 

 E: A nosotros un 100% de las cajas enviadas nos genera venta, y nos genera ventas con una ratio y unos tickets medios que no tienen nada que ver con un e-commerce tradicional. Y esto tiene mucho que ver con lo que dice Carlos, el contacto entre personas.

¿Os planteáis ampliar el servicio a mujeres?

C. Sí que nos lo planteamos, con un modelo totalmente diferente a éste y totalmente inexistente en el mercado, lo tenemos súper pensado. Tiene que ver con Fashiop pero la aproximación es totalmente diferente, no habrá una caja.

 E: Pero sí que hay interés. El 90% de las mujeres nos preguntan cuándo para ellas.

 ¿Qué creéis que se ha valorado más de este proyecto para entrar en el Programa Empenta?

E: Básicamente la innovación en la aproximación comercial de un e-commerce. Seguramente el hecho que Carlos y yo tengamos un cierto recorrido profesional, venimos de dónde venimos, nos hemos implicado en el proyecto de la forma en la que lo hemos hecho y lo estamos pariendo o haciendo crecer de una forma determinada, también debe haber ayudado. Pero básicamente es que el modelo, digamos el coche, parece que es más o menos bueno y si los pilotos también saben de qué hablan puede que tengas alguna opción de hacer podio.

¿Qué esperáis del Programa Empenta?

C. Sobretodo pasar de un producto artesano y bien ideado que ha empezado a dar sus primeros pasos, a un producto que es capaz de escalarse y generar una actividad de manera mucho más sistematizada y amplia. Si ahora mismo nosotros pisáramos el acelerador a fondo tendríamos ineficiencias y quemaríamos 15 litros por cada 100km. Nos hace falta afinar el motor y que cuando pisemos el consumo de gasolina sea adecuado, para esto nos va a servir. A parte de para aquellas cosas que estamos haciendo más o menos bien pero que todavía se pueden mejorar. El hecho que podamos contar con la visión de gente experta en tantas áreas distintas y con la vocación de análisis integral de negocio yo creo que es una oportunidad para afinar procesos y escalar el negocio.

E: Cuando nos apuntamos nos planteamos varios objetivos. Dado que tenemos acceso a mentores de muchas áreas distintas queremos probar la viabilidad del negocio con todos estos actores. Yo creo que es el objetivo básico que tenemos.

¿En qué fase está Fashiop ahora mismo?

C: De consolidar aquello que ya sabemos que estamos haciendo razonablemente bien y hay que cambiarlo todo para que todo siga siendo igual. Es decir, hay que modificar aquello que es susceptible de mejora, para lo que decíamos antes, para que de un negocio artesano se convierta en un negocio industrial.

¿Cuáles han sido los mayores retos a los que os habéis enfrentado y a los que prevéis enfrentaros?

E: Muchos. Emprender en este país no es cosa fácil. Carlos y yo siempre hacemos un paralelismo que amí me gusta mucho, a veces es como estar en un acantilado, ir a hacer un paso, ver que me caeré, ir avanzando, dar los pasos adecuados y cuando vas a poner el pie fuera del acantilado ver que aparece un escalón y no te caes.

C: Pero la sensación es que no hay nada, das el paso en el aire y cuando ya lo has dado aparece el escalón, que te sustenta de nuevo y cuando acabas de sustentarte, vas y pegas el siguiente paso también en el aire. Es ese punto de incertidumbre constante que es muy emocionante pero también es muy duro, y psicológicamente hay que aprender a llevarlo. Quizás la primera gran tabla en la que nos apoyamos cuando dimos el paso en el aire fue Conti. No solo desde el punto de vista empresarial sino también humano. 

E: Después ha habido otras cosas, impacto en medios, buena respuesta del sector, aceptación del mercado. Pero el hecho de decir me creo el proyecto y creo tanto que invierto todo lo que tengo en mi banco, sin paracaídas, esto ha sido una dificultad brutal. Si dices ostras, Carlos tiene 20 años, yo tengo 22 y no tenemos responsabilidades familiares, te lo planteas de otra manera. Pero tanto él como yo tenemos hijos y estas decisiones son difíciles de tomar. Y lanzarte al vacío es difícil, pero veíamos muy claro el modelo y dijimos ¡de cabeza!

¿Un consejo para cualquier emprendedor que quiera empezar su nuevo proyecto?

C: Que falle, que aprenda. Hay algunos que les sale bien todo a la primera pero nosotros cuando hemos llegado a callejones sin salida que no encontrábamos solución, nos ha venido muy bien. Hay veces que lo ves antes de darte contra la pared, otras que te das, pero en el error es como encuentras la mejor vía para avanzar. Cuando hay algo que no puedes hacer es porque seguramente no lo debas hacer. Le diría a la gente que no tengan miedo a empezar, y si resulta que no va bien habrán aprendido cosas seguro. Pero lo que no puedes hacer es no hacerlo. Los peores proyectos de emprendimiento que hemos tenido son aquellos que no hemos hecho. Los hemos iniciado, los hemos ideado, no nos hemos metido a tope porque estábamos trabajando en otra cosa y, en paralelo, emprendíamos. ¿Y al final qué ha pasado? Alguien que lo ha echado todo en ese proyecto al final lo ha tirado hacia adelante. Y nos ha pasado con proyectos, que los que lo ejecutaron lo han hecho estupendamente, pero a mí siempre me quedará la duda, ¿y si lo hubiera dejado yo todo me hubiera salido como a esos? Pero no lo dejé. Por eso cuando nos encontramos con esta idea dijimos, no nos va a volver a pasar. Puede que no nos salga bien o puede que sí nos salga bien. Pero ya no tendremos la duda.

E: Yo no soy muy de dar consejos pero hablaría de la gestión emocional. Emprender es una montaña rusa, es complicado surfear y pasar por encima. En un momento dado te saldrán las cosas mal y tienes que mantener la sangre fría entre los socios y la gente que depende de ti. Pero también sangre fría tuya, en como lo gestionas tú. Debes tener una cierta perspectiva, ver las cosas no muy a corto plazo, y saber gestionar las emociones. Pero es jodido, no tienes la estabilidad de estar en una gran corporación dónde sabes que a final de mes, trinco-tranco.